COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
UN ANÁLISIS ACERCA DE LAS DECISIONES DE COMPRA EN LA FAMILIA DE
ARABIA SAUDITA.
CAPÍTULO 4. FACTORES SOCIALES QUE AFECTAN LA DECISIÓN DE COMPRA.
INTRODUCCIÓN.
La cultura y las clases sociales son
dos aspectos de suma importancia que las empresas deben tomar en cuenta al
momento de lanzar sus productos al mercado, ya que las personas tienden a
cambiar su comportamiento de acuerdo a sus creencias, valores, tradiciones,
forma de vida y demás características que distinguen a cada sociedad.
Este capitulo nos habla acerca de
factores sociales que afectan la decisión de compra de las familias de Arabia
Saudita; en donde los principales factores son la cultura y las clases
sociales. Ya que cuando empresa pretende entrar a este mercado, debe tomar en
cuenta que la cultura es muy importante para ellos y que su producto no debe
estar en contra de la misma; al mismo tiempo, que el comportamiento de las
personas de diferentes clases sociales es distinta, ya que no acuden a las
mismas tiendas ni compran productos del mismo precio y calidad.
DESARROLLO
Cultura.
La cultura es uno
de los más importantes aspectos sociales que intervienen en el comportamiento
de las personas. Ésta es definida como una combinación de símbolos y artefactos
humanos, que están en una sociedad y que se transmiten a través de las generaciones
la cual determina y regula el comportamiento.
Algunos ejemplos
de la cultura son: estilo de vida, valores, idiomas, creencias, arte,
productos, etc.
El consumidor se ve influenciado por
su cultura en cada una de las actividades de compra en el mercado. La cultura
determina el criterio de las personas. La cultura es una manera de vida que se
da de generación en generación, como por ejemplo, cada cultura tiene el tipo de
comida que usualmente come, cómo consumen esos alimentos y tienen productos
específicos que consumen; ya que por ejemplo en China las personas comen ratas,
pero aquí en México el comer rata se nos hace algo asqueroso y antihigiénico.
La cultura tiene
las siguientes características:
- Satisfacción de las necesidades humanas y
deseos.
- Aprendizaje: Las personas desde que son niños aprenden
acerca de su cultura nativa, a través de los miembros de su familia, en la
escuela o con las personas que convive. Y con este aprendizaje se dice que la
cultura es un medio que se transmite de generación en generación.
COMPONENTES DE LA CULTURA.
Estos pueden ser materiales o no materiales
(intelectuales).
- Cultura
material: Son los objetos
tangibles que están en el ambiente donde se desenvuelve una cultura especifica.
Como las esculturas, obras de arte, ropa, construcciones, etc.
- Cultura
intelectual: Son
componentes intangibles y que se comparte con la sociedad. Son los sistemas de educación, idiomas,
ciencias, valores, creencias religiosas, política y forma de actuar de las
personas.
INFLUENCIA CULTURAL.
Las personas tienen rasgos y
características especificas, por la interacción que se hace con otras personas
en el ambiente en donde se desarrollan.
Vivimos en un
mundo en donde interactuamos con personas de distinta cultura a la nuestra, y
en donde podemos ir adquiriendo nuevos conocimientos acerca de cómo es el
comportamiento de otras personas. Esta influencia cultural a veces llega a
perjudicar a una cultura en especial, ya que las personas empiezan a adaptar
otra cultura a su modo de vida y pierden la nativa. Las culturas cambian las
opiniones de las persona, las aspiraciones individuales, las creencias, valores
y hábitos.
La cultura es un aspecto muy
importante para la mercadotecnia y publicidad de las empresas, ya que tienen
que estar al tanto acerca de cómo es la cultura a donde quieren mandar su
producto. Es decir, tienen que estudiar como es el comportamiento del mercado y
ver si su producto no va en contra de las ideologías de las personas. Un
ejemplo es el de Nestlé Company, que cometieron un gran error en África cuando
trataron de vender leche en polvo, como una alternativa a la leche natural; y
ellos no consumen leche en polvo.
Y muchas veces, la cultura hace que
las personas cambien y vayan en contra de la cultura que se les ha inculcado
desde que son pequeños. Un claro ejemplo lo tenemos aquí en México con la
“America way of life”, que las personas quieren adoptar el estilo de vida de
las personas de Estados Unidos, cambiando su estilo de vida habitual y
olvidando la cultura y tradiciones mexicanas.
Factores por los
cual una cultura cambia:
a) Cambios tecnológicos.
b) Cambios demográficos
c) Cambio de valores
d) Contacto intercultural
SUBCULTURA
La subcultura es aquel grupo de
personas con un determinado comportamiento, valores y creencias pero que
pertenecen a un lugar en donde también hay otras culturas. Una subcultura es cuando las personas tienen
sus propios supermercado, tienen un estilo de vida distinto a los de mas, el
consumo es diferente también. Como por ejemplo sería las personas judías que
viven en Polanco en el Distrito Federal, que están rodeados de personas con una
cultura diferente, pero ellos tienen su estilo de vida muy diferente por lo
cual tienen hasta mercados específicos para ellos; o el barrio chino en Estados
Unidos.
La presencia de las subculturas es
de suma importancia para las empresas, ya que tiene que ver el impacto de su
producto o servicio porque hay distintas culturas en un solo lugar.
CLASES SOCIALES.
Una clase social
es el rango de escala de las personas, es decir, el nivel que tienen en una
determinada sociedad; y en donde se toma como base el estatus social y el
prestigio que se tiene.
Una clase social también se refiere
a aquel grupo de personas que comparte los mismos valores, intereses,
aspiraciones y estilos de vida, y que muestra con otras personas un similar
comportamiento.
Una clase social
debe tener las siguientes características:
- Ser homogénea, es decir, que las circunstancias
de los miembros de esa clase social sean similares y que la compra de productos
sea de precios similares.
- Una clase social se mide por ingresos de
las personas, ocupaciones, nivel de educación y lugar y tipo de la casa donde
viven.
- Definirse de manera geográfica, porque se
viven en áreas especificas.
- Pertenecer a una determinada clase social
dicta un particular patrón de comportamiento al consumir.
- Tener reacciones ante un mismo programa de
mercadotecnia.
Estratificación
social y comportamiento del consumidor.
En arabia saudita
hay tres clases sociales, las cuales son las que más predominan:
a)La clase alta: Son familias bien
acomodadas económicamente, empresarios, ricos y profesionales.
b)Clase media: Entran los exitosos hombres
de negocio y dueños de compañías de clase media. Son personas con alta
educación. Y también están los empleados de oficinas, secretarias, maestras,
técnicos y dueños de pequeños negocios.
c)Clase baja: Aquí entran los trabajadores
de cuello azul, es decir, los que tiene los puestos más bajos en una empresa o
dependencia. Son los trabajadores son habilidades limitadas o personas que no
tienen un empleo.
Hoy en día, el
como se mide una clase social se basa en el nivel de educación, ocupación y
lugar de residencia; y en donde tiene mucho que ver los ingresos económicos de
las personas; ya que a mayor ingreso pueden adquirir más productos de las
empresas.
Muchos estudios
han confirmado las diferencias en las clases sociales de los patrones de
comportamiento, para lo cual hay muchas cuestiones importantes:
a) Tipo de tiendas: Ciertas tiendas solo son
frecuentadas por personas de clase alta, debido al estatus y precio de la
mercancía, como lo son tiendas Louis Vuitton, Tiffany’s o Gucci. Y las personas de clase media y baja evitan
estas tiendas porque sienten que no serán tratados de la misma manera, ya que
como se suele decir “como te ven te tratan” o también porque no tienen la
capacidad económica para adquirir productos con precios elevados.
b) Hábitos de compra y estilo de compra: Esto
se refiere a la hora en que acuden a una tienda, por ejemplo los de clase alta
tienden a ir a tiendas cuando no acude mucha gente, los de clase media y baja
van cuando hay ofertas o celebraciones importantes.
c) Tipo de servicio y bienes: Los productos y
servicios están dirigidos de acuerdo al estatus social de la personas, ya que
no son los mismos gustos y preferencias.
d) Fuentes de información y medios de
comunicación: Las personas de clase se informan por internet o periódicos
mundiales, los de clase media por periódicos locales y los de clase baja solo
ven revistas. Es decir, el conocimiento de las personas depende de su clase
social, ya que una persona de clase social no tiene la cultura de leer, por lo
menos aquí en México.
e) Reacción ante las campañas de promoción:
Como es que las personas se dejan influencia por las ofertas de las tiendas, y
como captan los anuncios en la calle.
f) Adaptación a nuevos productos: Si el
producto que adquieren satisface su necesidad o deseo.
g) Actitud hacia los precios: Como es que las
personas tiene conocimientos de ciertos productos, ya que por ejemplo una
persona de clase baja no sabrá la diferencia entre un vino francés y uno
alemán; a diferencia de una persona de clase alta, que si la sabría.
h) Lenguaje de comunicación: Las personas de
diferentes clases sociales no tienen el mismo comportamiento o vocabulario.
La
identificación de las clase sociales en cuanto a sus características es muy
importante para la decisión de mercadotecnia de las empresas; porque con el
conocimiento de estos pueden ver como hacer sus estrategias de precios y
ventas. Cada clase social tiene su propio estilo de vida e ingresos económicos,
por lo cual sus deseos y necesidades son distintos a otras clases sociales.
CONCLUSIÓN
La cultura juega un papel muy importante
en el comportamiento del consumidor y ésta tiende a cambiar de acuerdo a
cambios tecnológicos, demográficos, culturales o por la interacción con
personas de diferentes lugares del mundo, la cual puede realizarse gracias a la globalización. Y las empresas deben tomar en cuenta a la
cultura, porque muchas veces éstas fracasan porque sus productos no concuerdan
con ideologías de su mercado potencial; para lo cual deben hacer un análisis de
mercado previo.
Y por otra parte, las clases sociales
también son de suma importancia porque las empresas deben generar servicios y
productos de acuerdo al poder adquisitivo que requieren las personas; ya que al
final la empresa siempre tiene que estar al servicio del cliente para que pueda
satisfacer sus necesidades y deseos.
BIBLIOGRAFÍA.
Khaled
Ibn Abdul – Rahman y Al – Jeraisy. Consumer Behavior. An Analytical Study of the Saudi Family’s Purchase Decisions. Ed. Librería Nacional King Fahd. Arabia
Saudita 2008. pp. 125- 136
Por otro lado la
cultura se enfoca más a lo que cada consumidor trae de lo aprendido con su
familia y la sociedad, ya que el aspecto cultural es algo más amplio, partiendo
de esto se puede decir que los consumidores pueden verse influidos por su
cultura para tener un cierto poder de compra, de acuerdo a sus preferencias que
puedan ir adoptando en el trascurso de su vida. 
